2021 年，SaaS 领域达到十年来的茂密顶峰，投融资总和约数千亿好意思金。IDG ToB 投资东谈主牛奎光曾回归这段「旧日好时光」，是泡沫中「灌」出来的转换与茂密。

三年后的今天，这个赛谈风口不再，估值辽远跌去了一泰半。SaaS 公司从追求营收领域，震动为追求利润，以期靠我方奋勉活下来。

在宏不雅经济和 AI 的双重挑战下，唯一 SaaS 订阅制的性感营业模式，在今天显着不可了。当咱们驳倒 SaaS，今天的好公司应该是什么样式？

你可能会说，有 AI、有弥散的盈利和增长，最佳如故一家寰球化的 SaaS 公司。

按照这个次第，能挑出来的公司太少了，Canva 是最值得看的一家。

在老牌风投契构 Bessemer Venture Partners 评比的寰球云软件榜单「Cloud100」中，Canva 一语气四年排在第三、第四的位置，排在它前边的是 OpenAI、Stripe 和 Databricks。｜数据起原：BVP；制图：极客公园

这是一家生于澳洲、发迹于硅谷、在寰球 190 个国度推削发具的软件公司。在通盘 SaaS 行业增长放缓的最近两年，Canva 月活跃用户数从 1 亿增长至 2.2 亿，一语气两年产生净利润，ARR（年度不时性收入）也从 10 亿好意思金来到了 25.5 亿好意思金，成为逆周期增长的标杆。

但它也不是莫得挑战，因为，AI 来了。

从事 SaaS 生意，都是听着「软件并吞寰宇」的饱读舞长大的，也会本能地粉饰在「AI 并吞软件」的怯生生中。关于 Canva 来说也通常，如安在新期间不被落下，致使能更进一步借 AI 越过消释赛谈的龙头 Adobe，成为头号命题。

当作最新估值 320 亿好意思元、最有但愿 IPO 的 SaaS 公司，Canva 有我方的权略与移交。站在期间剧变的十字街头，它积极拓客、股东 AI 家具与合作，动作接续。

在 Canva 身上，你不错看到新一代 SaaS 公司的崛起旅途，更不错看到在宏不雅经济和 AI 冲击下，它是如何快速回身的。在这些细枝小节里，下一代 SaaS 正在走来。

01 期间中的 Canva，对准大客户和 AI

本年，Canva 对外开释的最有辨识度的动作，是两笔收购——以 4.8 亿好意思金和 3 亿好意思金的价钱，分别买下了专科打算套件公司 Affinity 和 AI 视觉打算公司 Leonardo.ai。不错轻便领略为它买下了另一个「Photoshop」和另一个「Midjourney」。

这两笔收购放在 Canva 过往 11 年完成的 9 起收购中，交游金额远超其他。

图片起原：Canva 可画

如斯大手笔背后，这顺利关乎 Canva 将来的气运。站在 SaaS 行业剧变的十字街头，要想连续保管过往一贯的高增长，Canva 要作念到：

1、「拍死前浪」，提高竞争力进一步能与 Adobe 等创意软件巨头并列。

这两年，尤其在宏不雅经济的冲击下，Canva 正在把地方客群从 C 端的普通奢侈者，拓展到更多有付费才能的大型企业客户。在这个过程中，它濒临与现存的练习企业软件的竞争，潜在竞争敌手包括：Adobe、Figma，致使是协同软件巨头微软、谷歌等。

在从得志普通东谈主的打算需求（ToC）迈向大型企业客户（ToB）的打算需求的转型过程中，收购 Affinity，不错匡助 Canva 填补其在办事 B 端企业客户上的不及、增强专科打算软件的才能，从而提高其竞争力。

2、同期，以大言语模子为中枢的生成式  AI，正在颠覆现存的视觉打算坐褥经由。在新工夫的波澜下，Canva 如何能「不被后浪拍在沙滩上」，有才能崎岖 AI 原生的「少壮们」？这是 Canva 在新期间必须直面的又一挑战。

拿下 Leonardo.ai 恰是其支吾 AI 冲击的权略之一。

天然，在充满挑战确当下环境，收购仅仅 Canva 计谋动作下的一隅，Canva 本身正在体系化田主动转型。

左证其最新给投资者的备忘录：本年 Canva 营收同比增长 44%，且一语气两年产生了正现款流。

尽管如斯，Canva 的增长速率正在放缓。2020 年以来，Canva 的 ARR（年度不时性收入）增长了六倍多，但旧年同比增长唯一 51%，本年最新流露的 ARR 增速唯一 44%。

Canva 独创东谈主兼 CEO、以计谋目光见长的珀金斯（Melanie Perkins），更早地看到了这一挑战。近来，她在多个局势阐扬了 Canva 的破局权略，她暗意，「Canva 在第一个十年（2013 —— 2023）竣事了简化打算、从而惠及最往常的打算东谈主群的地方；当今，当 Canva 迈向第二个十年，地方是为每个组织长入『碎屑化的打算器具、AI和职责流的生态系统』。」

换言之，Canva 不才一个十年的两大增长权略是：迈向大客户和 AI。

02 当主打 To C 的应用平台，向 To B 大客户延迟

在 To B 或者说产业互联网领域，鲜少强调 MAU 这样的主义，但 Canva 独创东谈主、CEO 珀金斯（Melanie Perkins）向其最蹙迫的股东兼参谋人、迪士尼 CEO 艾格（Bob Iger）显露，Canva 最终的地方是 10 亿 MAU。这意味着全寰宇每 6 个东谈主中，就有一个东谈主使用 Canva。

这是因为，Canva 在其历史上的前 10 年，主要面向 C 端普通奢侈者作念家具，10 亿 MAU 也就成为 ToC 增长策略驱动下的地方之一。

Canva 创立于 2013 年，凭借轻便、易用、免费的「傻瓜式」打算器具，蛊惑了大量 C 端普通用户。彼时，作念平面打算需要花几千块买 Adobe 软件，还要在学校花通盘学期学习若何用 Adobe 器具，这种情况下，视觉打算确切是一件很有门槛的事。但 Canva 靠着海量的打算模版和免费的策略，让莫得学习配景的小白用户就能顺利上手作念打算，创建酬酢媒体上各式帖子、视频中需要的各种视觉打算，比如图片、海报、PPT 等。

图片起原：Canva 官网

跟着酬酢媒体兴起的 10 年，视觉传播（图片、视频）而不是笔墨传播越来越成为主流。得志 C 端普通奢侈者的视觉打算需求，也成为 Canva 在第一个十年里的主要增长旅途。

由于家具体验好，Canva 在莫得过多的商场营销动作下，仅依靠 SEO（搜索引擎优化）和用户口碑，就赢得了往常的奢侈者用户。据拾象成本的一份调研，Canva 是提供免费模式的 SaaS 家具中，用户数和 ARR 最多的。据 The Information，Canva 最新的投资者备忘录骄横，截止 2024 年 11 月，它有 2.2 亿 MAU，25.5 亿好意思金 ARR。

但瓶颈也在这里，在 Canva2.2 亿的月活跃用户中，唯一梗概 10%、2200 万用户为该家具付费，绝大部分仍是免用度户。要是要进一步提高营收领域，Canva 必须从 C 端普通奢侈者切入到 B 端企业大客户，尤其在经济下行周期，企业客户显着是更有付费才能的。

Canva 亦然这样作念的。2024 年 5 月，Canva 肃穆推出了面向大型企业客户的家具—— Canva Enterprise，并在家具审批流、业务安全合规和 GTM（商场）团队这些拓展企业大客户的要津点上，作念了大量奋勉。

其实从 ToC 迈向 ToB，这条路并退却易，既面向 C 端用户，又兼顾 B 端客户，尤其是大型企业客户，在软件请托上简直是行欠亨的。企业客户作念视觉打算的口头、衔尾的职责流、合规条目可能各不调换，软件供应商在作念 To C 家具和 To B 家具的团队组成、工夫竣事口头也不通常。很难遐想，蓝本作念 C 端用户家具的 SaaS 公司，能今夜之间去办事大客户。

为什么 Canva 以为我方能走这条路？

在 Canva 搭伙独创东谈主 Cliff Obrecht 看来，Canva 在 ToC 道路上的顺利，给了它从普通奢侈者（To C）切入企业大客户（To B）的底气。

有了数亿的 C 端用户基础，Canva 再去拓展企业客户时，就不是一张白纸般「贸然走进一个组织说，嘿，用 Canva 吧」，而是在 Canva 现存的使用者、使用经由上，作念更好的职责流的整合，比如成立品牌器具包、成立审批职责经由，同期动员公司的带领层也加入进来，使用 Canva。

也就是说，Canva 旨在让用户「劝服」我方所在公司的雇主买 Canva 的软件。这与往常往常 SaaS 软件的购买决策旅途，酿成昭着对比，传统软件的购买决策是由公司主导的，公司握住层决定买哪款软件给职工用。

从左至右按序为 Canva 的搭伙独创东谈主 Cliff Obrecht、Cameron Adams、Melanie Perkins，三位也分别是 Canva 的现任 COO、CPO 和 CEO。｜图片起原：The Australian

本年 7 月，Canva 独创东谈主、CEO Melanie Perkins 在一档播客节目中显露，比拟 2019 年在企业商场试水时的盲目——企图以衔尾打动企业客户，当今 Canva 再进攻企业客户时，仍是找到了有劲的抓手——即，学问产权的适度与握住。

她暗意，简直通盘企业里都有东谈主用 Canva，「但咱们但愿确保的不仅仅有 10000 东谈主在用 Canva，而是能有一个围聚的账户握住系统。这对公司的学问产权握住至关蹙迫；要是有东谈主离开公司，学问产权的流失是个大问题。」特别是在这个 AI 期间，学问产权是中枢钞票，确保公司不错掌捏并诈欺这些资源至关蹙迫。

是以往常两年 Canva 在 To B 家具上干涉的大量元气心灵在于，让公司握住员能取得一个仪容板，搜检他们的团队如何使用 Canva，而况将通盘使用情况整合到一个账户中。这意味着公司有了更好的适度权，要是有东谈主下野，他们也不会失去通盘学问产权。

其实不啻是 Canva，这两年，由 To C 切入到 ToB 的策略正在被越来越多 SaaS 公司遴荐，比如靠用户口碑作念大的 Notion，在 Notion2.0 家具推出之后，粉丝用户「带着」他 / 她们所在的企业用 Notion。

这一作念法在今天有了更大的顺利机率，因为 AI 的工夫变革正在使得 SaaS 的家具打算不错同期兼顾 To C 和 To B 的用户需求，这给 Canva 从 To C 迈向 To B 带来了新的可能性。

就像 Cliff 所言，切入企业客户的要津是有才能「让组织决定他们的职工如何使用 Canva」，得志组织个性化的职责流。在这少许上，AI 不错作念到，仅仅时刻早晚和竣事程度的问题。生成式 AI 正在匡助竣事软件定制化、个性化生成的需求。

前不久，《软件并吞寰宇，咱们错失了什么？》一文赢得了企业办事领域的往常参谋。在写稿家、知乎前 COO 张宁看来，AI 在恶果阅兵上的价值很可能并不会激烈的别离奢侈者和企业。比如坐褥力器具，许多家具泉源的 PMF（家具商场匹配）是在专科奢侈者（Professional Consumers）上的，但最终赢利是在企业客户身上——后者更有支付才能。AI 周期中 ToC 和 ToB 的规模正在越来越迟滞。

按此推演，迈入企业客户的 Canva 有契机竣事我方更大的地方—— 10 亿月活和更高的 ARR，致使越过 Adobe 这座大山、拿下千亿好意思元的打算软件商场。

毕竟，「从用户（数目）的角度来看，Canva 可比 Adobe 大多了」，要是由 To C 切入 To B 的道路收效，数亿用户将带着他们所在的企业使用 Canva，Canva 越过 Adobe 成为赛谈第一不是莫得盼头。

03『AI Canva』不会颠覆 Canva

迈向下一个增长里程碑的路上，Canva 需要攻克的另一山头是：AI 对打算软件的冲击。

第一次见到 ChatGPT 时，最被惊艳到的，可能不是像你我这样莫得 AI 配景的普通东谈主——同业的恐惧最致命。作念 AI 尤其是 NLP（天然言语领略）领域的创业者，曾向极客公园刻画率预知到 ChatGPT 的豪情时称，「往常十年、二十年，白干了」。

关于 Canva 来说，火暴的处境亦然访佛的。因为它就是靠「简化打算」起家的，这让它在既有的创意软件商场如 Adobe 手中赢下了 2.2 亿月活跃用户；当今，AI 肉眼可看法愈加「简化打算」，借此，一个 AI Native 的打算软件出现并颠覆 Canva，也并非不可能。

Canva 向投资者展示的 PPT 中，第 6 页是在 MacBook 上绽开 Adobe Photoshop 的插图，上头用大字标题写着：「打算也曾特别复杂和穷苦」，暗含 Canva 改变了这一程度。但当今，AI 加快让打算更轻便。｜信息起原：The Information；制图：极客公园

简约化打算、让东谈主东谈主可用的愿景启程，Canva 也一直知谈 AI 是打算的将来。2017 年，Canva 的搜索和推选功能开动由 AI 驱动；当用户打算东西时，Canva 不错推选一些打算中的补充元素。2021 年，Canva 收购了 AI 公司 Kaleido，其器具一键操作就不错去除图片配景。

「让咱们感到诧异的是 AI 的崛起速率，多年来它一直在演进，关联词当今工夫谋害创造了它才能上的繁密变化」，Cliff 称。

「当这种情况（AI 加快改变打算）当今就发生时，对像咱们这样的公司来说，它可能是最大的机遇，也可能是最大的恐吓，咱们将它视为机遇。尽可能快地遴荐 AI，把最灵巧的职工放在这里，弄了了并诈欺它，就像咱们摸索通盘东西通常。」

2022 年以来，Canva 把像 Stable Diffusion 这样的开源模子快速集成到 Canva 的家具中，也积极与各大模子厂商张开合作。比如在视频生成方面，Canva 集成了 Runway、D-ID、HeyGen 等家具。2023 年 11 月 6 日，Canva 亦然 OpenAI 初度 Dev Day 上，少数现场展示的合作方，目下 Canva 亦然 GPTs 中的头部应用。

Sam Altman 演示 GPTs 时最先使用了 Canva GPT 当作例子，展示了其为 OpenAI DevDay 活动作念的海报，通过用天然言语刻画想要的东西，便来开动打算。｜截图起原：Youtube

跟着大模子在实质场景中的落地探索，Canva 的上风也逐渐显现：通用的大模子 API 距离最终能贬责实质问题，还有不小的距离，反而是有场景、有客户的应用诈欺 AI 重塑职责流，是脚下最佳的贬责决议。尤其是当波及到实质坐褥环境中的打算时，AI 在可控性和一致性上仍不褂讪，而 Canva 过往的积聚有时补皆 AI 短板、带来丝滑的体验。

如前所述，Canva 每月活跃用户越过 2.2 亿、客户 2200 万，从如斯多的客户和用户每天在 Canva 上对 AI 功能的使用分散、搜索分散和各式响应中，Canva 不错快速迭代 AI 职责流。

因此，Canva 并不惦记被比如「AI Canva」颠覆的原因。「咱们就是阿谁『AI Canva』」，在 Cliff 看来，许多价值来自于领有分销渠谈的公司，要是 Canva 能赶紧遴荐、部署 AI 并成为 AI 领域的带领者、尽快将其请托给客户，它将对仍是在使用 Canva 的客户最有价值，同期对 Canva 也有价值。

基于这一判断，Canva 在公司里面闲静干涉 AI，也在这个领域进行了大量收购。到今天，Canva 仍是酿成了支吾 AI 变革的一套移交：

在 AI 应用上，Canva 带着用户、渠谈、场景，重塑职责流。Cliff 认为，他们目下作念得很好的就是面向客户的角度整合 AI、把 AI 结合到通盘内容创作场景，「许多组织还莫得信得过刚劲到 AI 在他们组织内的力量，以及 AI 简直不错在他们组织的每个部分带来的恶果进步，这是咱们特别喜悦简略进一步涉足的领域」。

在模子上，Canva 则有不同的策略。在言语模子上，它弃取调用别东谈主的，但 Canva 需要有简略了解、调养、蛊惑不同言语模子的才能，让其处理最合适的任务；而在 Canva 的中枢阵脚——视觉模子、尤其是视觉打算模子上，Canva 要掌捏在我方手中，不管是收购如故自研。

Cliff 暗意，Canva 不仅要成为 AI 的奢侈者、调用别东谈主的言语模子，还要成为 AI 的带领者，在领非常据上风的领域领有我方的基础模子，在打算和视觉内容方面与其他公司有所不同。

这里所说的数据上风，亦然 Canva 在 AI 期间最大的壁垒之一：模版生态。十年来，Canva 通过海量模版，将复杂的打算生态系统简化为一个易于使用的平台。

据外洋独角兽此前的调研，Canva 里面也认为这无法被 AI 赶超而且差距会连续拉大。目下简直唯一 Canva 领有最大数目的分图层数据，领有练习一个好的模板生成模子和家具的后劲。

Canva 刻下的几大打算场景：文档、白板、PPT ……，界面简陋，且以打算模版和 AI 顺利生成的交互形势为主，致力于于于东谈主东谈主可用。｜截图起原：Canva 官网

具体到家具上，Canva 在 2023 年 10 月推出 Magic Studio（魅力职责室）加快其 AI 计谋。魅力职责室是一款东谈主东谈主可用的一站式 AI 创作套件，它进一步简化了打算职责流，适用于 99% 莫得经过专科打算培训的用户，进步初稿产出恶果。主邀功能如下：

智能打算冷漠：左证用户输入的内容，提供联系的打算冷漠和元素。

自动化器具：自动调整布局、颜料和字体，以确保打算的一致性和好意思不雅性。

一键生成：用户只需输入主题或要津词，Magic Studio 不错快速生成相宜的打算。

用户无需切换平台或软件，仅在 Canva 即可竣事从创意案牍撰写、图片生成及裁剪、演示文稿排版制作等全创作经由的职责。比如，诈欺「魅力转换」功能，用户可苟且切换文档类型、言语和样式，一键将白板上凌乱的团队脑暴转换为重点认识的文档。

当今，AI 仍是重塑了 Canva 在图片、logo、slides、视频等各个场景的职责流，为用户带来更好的器具，在一些场景也为客户带来了顺利的 AI 打算师坐褥力。

当下，Canva 即是新期间的「AI Canva」，当作一个可互操作的平台，它允许用户创建文档、演示文稿、酬酢帖子、视频、网站、印刷材料。

天然生成式 AI 带来了从 0 到 1 的打算，但衔尾方面、调整和处理文档，1 到 10 的过程，使用 AI 当作助手、东谈主当作主导操作器具，才是今天就不错落地的 AI。

在当下 AI 激烈冲击 SaaS 行业确当下，Canva 的顺利教悔和主动拥抱 AI 的念念考开云体育，尤其值得行业参考和模仿。